集团公司市场销售部工作总结

集团公司市场销售部工作总结

2020年，市场销售部紧紧围绕集团公司xx精神，按照集团公司xxxx工作相关要求，在xxxx工作开展以来，以“统”为前提、做抓手，以“销”为目的、创效益，不断推进相关工作全面展开，不断完善优化相关制度流程，不断提升市场把控和销售能力。对标行业一流，强化人员“创新意识、市场意识”，以集团高质量发展目标为方向，对标一流、不畏艰难、求真务实、开拓创新，在效益提升上效果显著，圆满完成了公司xx对标增效指标。

一、2020年工作完成情况

（一）2020年市场销售部产品销售完成情况

1、销售数据：

Xxxxxxxxxx

2、对标增效：

Xxxxxxxxxx

（二）采取的主要措施

1、严格落实xx新精神

2020是集团化工产品开展xx的初始之年，2月份xxxx工作开展以来，市场销售部严格按照相关文件要求，积极落实、密切配合、强化沟通、狠抓实干，在克服了2、3月份疫情影响之后，按照集团要求进一步将xx工作安排部署到各企业，强化相关人员xx意识。日常工作开展过程中，始终以实现xx为前提，以实现增效为目标。按照“周指导、日定价”的定价机制，每日召开定价会议，将各企业生产、销售及库存情况进行集中分析，同时重点分析国际行情，国内xx主产区及主要消费区市场情况。

2、区域市场整合，重点工业客户针对性报价

市场销售部打破原有各家分散销售模式，将市场区域、客户群体重新整合，尤其是重叠市场和重叠客户，由市场销售部进行专项安排，专人负责专事，避免了原来互相降价争市场、抢客户的局面，做到“统”当先，“销”为后，不但没有影响销售，反而形成区域体量优势，保障了客户的需求供应。针对xx共同的xx市场，市场销售部进行实地调研，以统一整体面向市场和客户，执行统一到货价格，货源由市场销售部统一调配。针对共有客户，市场销售部积极与其沟通协商，做到指定专人进行报价，中标后根据两个工厂当前销售、库存情况安排发货，提高了中标率，订单资源分配更加合理。同区域、同客户由多对多转为一对多，充分体现了xx的精神和初衷。

3、大客户统一定价用量作为发言权

xx、xx等央企以及xx、xx等省级公司是行业内主要大客户，在采购和销售区域上比较广泛同时体量较大。市场销售部与这些客户积极对接，与多方达成了战略合作。市场销售部根据大客户的流向施行统一定价，货源调配，不仅可保障客户的有效供应，而且保障了工厂的订单量。近期，出口拉动国内价格飙升，但xx等出口贸易商采货困难，甚至出现一货难求的局面。市场销售部及时对接xx集团，用三家企业产量为筹码承诺其港口供应量，得到其在价格上的保障，率先握住高价集港订单，实现了销量、价格的双赢。

4、把握销售节奏

市场销售部在每日定价会议上根据各地市场信息以及各企业实际库存、发运、预收情况进行销量安排，合理制定各企业每日收单量并严格控制。在市场下行时，提前降价放量收单，避免市场整体转跌后无单可收；在市场上涨时形成阶梯型收单，减少每个阶段的收单量，避免放量过大后高价无货可卖。

5、双向沟通机制

市场销售部与各企业之间建立了良好的双向沟通机制，信息互通及时，准确性高，可以为行情判断和节奏把握提供可靠依据。各企业每日向市场销售部报生产、库存、发货以及价格建议等情况，市场销售部每日向各企业反馈定价意见，每周反馈销售和市场分析。各环节双边参与，实现“人人销售”，为对标增效提供了有力支撑。

2、重点、亮点工作

（1）抓出口，提价格

2020年7-10月份，国内需求较弱，但是出口利好不断，市场销售部以此为契机主推集港订单，销售价格不断攀升，引领河北、山东销售节奏，率先发力涨价。xx价格突破1800元/吨，全国最高，xx价格达到1780元/吨，山东最高，日售价超xx20-40元/吨。日涨价幅度20-40元/吨，控制低价订单同时增加高价订单量，避免形成价格虚高，此轮操作得到了各企业的认可和行业内一致好评，统一销售增效效果显著。

（2）自主创新，协助xx开辟xx黄骅港出口新航线

随着山东、河北各生产厂家xx齐聚天津港，发运高峰时造成道路拥挤、争抢场地和发运困难，使xx的发运效率、经济效益受到严重影响。在xx的建议下，市场销售部积极对接xx施行出口订单销售同时敦促xx解决港口库容以及短途运输问题。2020年11月1日首次在黄骅港试装5.25万吨的xx出口大船，11月10日双方水尺确认准确无误，“海运精神轮”顺利扬帆起航，打通了xx在黄骅港下海出口的航线。该航线的打通，为集团健康发展、持续发展、高质量发展创造了优越的条件。

二、存在的问题和原因

1、销售节奏不够完善。销售计划做的不够精准，销售任务分解不够细致。

2、服务意识有待继续提高。装车、开票等售后服务工作受制于工厂自身条件限制仍旧存在薄弱环节，部分人员存在服务懈怠、应付客户的思想。

3、xx业务没有全部转接。人员配备上有所不足，目前仍需要企业部分销售，同时丰喜资金问题还未得到缓解。

三、2021年工作目标和措施

1、完成年度销售任务。实现全年产销平衡，预计全年产量为376.5万吨，年销售任务分解为河北组75万吨；山东组73.5万吨；外发组132万吨；地销组96万吨。加强与企业日常沟通，及时掌握生产、库存数据以及物流情况。

2、完成年度对标增效。每日早会前以及下午与xx等企业进行有效沟通，在制定每日价格上有所参照，同时下午沟通当天销售情况，对第二天价格涨落形成依据。在市场分析上形成河北、河南、山东、山西、内蒙、东北以及华南等广泛覆盖，价格决策更具说服力和成功率。

3、实现xx业务全部转接。加强人员配备。集团协助从各企业抽调有经验业务人员，河北组增加1人 、山东组增加2人、外发组增加2人、地销组增加7人 。同时需要化工集团下发新的xxxx方案并加强对企业配合情况的考核。

4、继续提升售后服务意识。加强对企业服务工作的考核，及时针对客户提出的问题找出根源，加以整改，做到客户满意度百分百。

5、完善激励考核机制。考核办法充分考虑多方面因素，以奖励对标增效为主，同时依据销量、发运等完成情况适当补充，形成了可操作性高，按劳分配的考核制度。

6、完成发运安排。市场销售部以客户类别、订单时间、订单价格、企业库存、物流流畅度等一系列参照为依据，制定科学合理的发运计划，全力保障销售分公司、企业、客户各方权益。